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美国的房产买卖，买主和卖主先不见面，往往通过房产经纪人中介，这已形成制

度，也是买卖双方所乐于沟通的渠道。也有房产买主或卖主在报上登广告，从而

买卖双方直接洽谈成交的，但这只占很小比例。何以房产买卖的成交绝大多数借

助于经纪人之手？

房产的卖主，如果没有经纪人的中介，要一批批地接待来看房子的买主，就休想

上班工作，不胜期烦。要托经纪人，将一把钥匙交给他（她）后，除内室不开放

外，其余客厅、厨房、卫生间、屋前屋后的花圃、草坪等，皆由经纪人陪同参观。

若洽谈顺利，接近成交时，买主和买主才直接见面，同时也引领看卧室。房产买

主一般也要看十几处，左比较右比较，才能选定比较中意的房屋若没有经纪人的

引领，就不能多处参观比较。

房产经纪人一般通过报纸和专业杂志登广告，让卖主和买主与其联系，更多的是

靠自己出色的服务，赢得客户的信赖，于是便由客户介绍客户。经纪人手中通常

总有十几处至几十处的房产在手里，买主一处不满意，再引领到下一处。经纪人

到处左走，到处钻营，到处联络，形成一大网络。

买主要买房产，首先提出欲购什么样的房子，几室几厅，多少面积，什么地段，

交通条件如何，周围环境如何，经纪人全都默记于心，回家后将数据存入电脑。

卖主有什么房产要出售，地段、面积、何年建造、什么结构、房型如何，都一一

录入电脑，进行组合排列，寻找匹配。

经纪人的另一工作是估算房价。察看了卖主拟出售的房屋，应客户的要求，匡算

出房价，如卖主认为此房拟售25万美元，经纪人则找出几处缺陷，认为售价偏高，

20万美元差不多。买主看了房子，既有中意处，也有不满意的地方，经纪人从买主言

谈中揣摩买主是注重实用，还是注重时髦美观，财力如何，并尽量满足买主多看几处

的愿望。看了一二处后，买主不好意思再提出多看几处，经纪人便主动提出，“再去

看看别的地方”。这正符合买主心愿，博得买主好感，买主觉得这经纪人落落大方。

买主对某处房屋较为满意，愿出20万美元，经纪人则罗列十条、八条这房屋及相关事

宜的优异处：如采光好、内在质地好、左邻右舍多华人闹中处静等，使买主为之动心。

美国是典型商品社会，买方市场，故讨好买主是第一位的。当买主面有喜色的，乘机

建言，这房子本来值二十七八万美元，住了六七年，现在至少值二十三四万美元。

经房产经纪人的一番游说，买方、卖方价格渐渐拉近，但相差一二万美元，此时经人

游说卖方，这些家具使用多年，又笨重，也不必带走了，不妨连同房子留下，你搬到

新居另置一套新家俱。自然，凡所钟爱的东西要带走卖方觉得这话实在，也贴心。买

方和卖方见面洽谈时，卖方作出馈赠沙发、桌椅等家具的表示，买方也就乐于略为追

加几千美元，于是以折中价格成交。如上所述那幢房子以225千美元成交。经纪人则分

别收到买方和卖方相等的酬金。一项房产买卖成交，经纪人的收入在1万美元左右，房

产价格越高，经纪人的佣金收入相应也多，一位经纪人一年如有七八宗生意成交，收

入就颇丰厚了。

经纪人基本上做的是无本钱生意，只要一辆轿车，一只电话加一只大哥大，一部传真

机，靠房地产住处及其形成的网络，注册登记，按章纳税，便可操作了。

经纪人除了必须有丰富的房产知识和娴熟的英语外，还须有优良的职业道德，这是最

基本的素质。要有良好的信誉，不骗不瞒。如这住宅建于何年，要说出确切的年份，

不能乱统模糊地说造了十几年；有无发生过房产纠纷；这房子是否受过白蚁蛀蚀；宅

内是否有人自杀或被人凶杀？无论华人及亚裔或西方人都有所忌讳。对房屋估价要翔

实，不致于事后客户大喊上当吃亏。诚实待客，赢得信誉，客户辗转介绍，经纪人就

事业兴旺。有一客户5年内，亲友房产买卖4宗皆由一位经纪人作中介。口碑是不花钱

的广告，效果又远胜于广告。

经纪人的服务意识要强，买主一次次、一处处地看房子，经纪人陪同，不能嫌麻烦，

不成交也不能埋怨，诚以待客，客户焉有不感动的呢？

倪 平

摘自《上海住宅》98·7